Come Triplicare il Valore della Prima Visita Attraverso il Digitale

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Se anche tu sei uno di quegli odontoiatri che non fa pagare la prima visita, ti conviene spendere due minuti e leggere queste quattro righe.

Questo post non ha nessuna pretesa di insegnare niente a nessuno, si pone soltanto l’obiettivo di elevare l’efficienza del tuo studio attraverso dei semplici accorgimenti e attraverso l’informatizzazione.

Leggi fino in fondo e tira le tue conclusioni, ti chiedo solo di evitare di tirare in mezzo giustificazioni del tipo “ tu non conosci i miei pazienti” oppure “ i miei pazienti sono differenti”.

Vedrai che modificando alcune prassi consolidate, persino i tuoi pazienti percepiranno che il valore di cio’ che hai realizzato è differente rispetto a tutto quello che hanno visto in precedenza.

Partiamo.

Io parto dal presupposto che tu sei uno specialista.

Uno specialista in odontoiatria, come tutti gli specialisti (oculisti, ortopedici, fisiatri, ginecologi, urologi ecc ecc) dovrebbe farsi pagare la visita in quanto risulta essere una prestazione di controllo e prevenzione di gran valore e fondamentale per la salute del paziente.

Poco importa se si tratta di salute orale, salute delle ossa o dell’apparato urogenitale. La salute è una ed è inestimabile, ovvero non ha prezzo.

In tempi di vacche grasse pero’ sono state effettuate dalle associazioni di categoria, delle operazioni che hanno piano piano sgretolato il valore della prima visita.

Successivamente l’usanza si è consolidata grazie all’intervento di qualche clinica dentale che ha promosso la visita gratuita 360giorni all’anno, di qualche campagna pubblicitaria che si è prolungata un po’ troppo e ultimamente a causa delle cliniche low cost che utlilizzano anch’esse questa pratica.

Oggi il 70% dei dentisti offre la prima visita.

Le campagne di sensibilizzazione alla salute orale hanno infatti, da una parte scosso l’opinione pubblica spingendola a recarsi dal dentista, ma dall’altra hanno consolidato la prassi, perpretata negli anni, che la prima visita è una prestazione dal valore relativo e che puo’ – in qualsiasi momento dell’anno-  essere fornita in forma totalmente gratuita.

Come dicevo, in tempi di vacche grasse, questo strumento diventava un maglio perforante per le finanze dello studio, poiche come da immaginario collettivo

“il dentista quando ti visita, qualcosa te la trova sempre”.
In questo caso la visita diventava un pretesto per portare il paziente presso lo studio, fare una diagnosi veloce ed effettuare immediatamente uno o piu piani di cura. Risultato: piu’ pazienti, piu’ prenventivi, piu’ incassi, piu guadagni.

 

Oggi come sai, la situazione è cambiata notevolmente.

Il paziente arriva presso il tuo studio per la prima visita e sa che non paghera’ nullla.

Tu fai la stessa identica cosa che facevi 20anni fa, ovvero visiti il paziente quel quarto d’ora scarso, verifichi la presenza di qualche carie o di qualche altra patologia e – come facevi 20anni fa – stili un preventivo.

A differenza di cio’ che accadeva nel secolo scorso, cosa ti senti dire molto piu’ spesso quando si profila una situazione del genere??
“ Ci devo pensare”.
Grrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrr

 

In piu’ il paziente se ne va a casa con il tuo preventivo e dopo qualche tempo lo consegnera’ paro paro nelle mani di un centro low cost, dal quale ricevera’ uno sconto del 10% rispetto al tuo preventivato ed il paziente accettera’ un piano di cura che con buone possibilita’, non sara’ all’altezza delle cure che avresti potuto eseguire tu. [Credi di aver bisogno di una consulenza di marketing Odontoiatrico?]

Purtroppo i tuoi pazienti NON sono in grado di valutare un professionista eccellente da uno meno bravo, dunque sta a te trattenere il paziente …..per il suo bene!

Se hai a cuore la salute dei tuoi pazienti trasferisci loro tutto il valore che puoi e vedrai che non scapperanno, non cercheranno alcun preventivo altrove (al massimo ti chiederanno uno sconto) e ti saranno grati per sempre.

Il simpatico effetto collaterale sara’ che il tuo studio chiudera’ piu’ preventivi ed incassera’ qualche soldino in piu, che non guasta.

“Ma qual è la strada giusta per trasferire questo benedetto valore”?

“Si parla sempre di valore, valore, valore e nessuno mi spiega come fare”.

 

Hai ragione. Io nel mio piccolo, in questo articolo cerchero’ di colmare questo gap e darti qualche soluzione che per certo cambiera’ la percezione del tuo paziente.

Sta a te prendere per buono cio’ che ti dico e cercare di migliorare le tue performance di comunicazione e chiusura di preventivi.

L’alternativa è quella di continuare a fare come hai sempre fatto e lasciare che qualcosa cambi da sola. Che la crisi finisca, che i tuoi pazienti rinsaviscano e realizzino che il loro dentista è il migliore  ecc ecc.

Io sono un po strano e penso che la soluzione numero due sia quella piu’ improbabile, quindi vado dritto e continuo 😀

Nella situazione in cui ti trovi oggi, qual è l’unico parametro che ha il tuo paziente per valutare la tua visita?

Pensaci bene, è solo il tempo che gli dedichi.
Piu’ tempo dedichi alla sua salute e piu’ la persona si sentira’ gratificata e soddisfatta della prestazione che gli hai riservato.

Ma il tempo non è il solo valore importante, anzi forse in realta’ è solo un parametro illusorio. Sono gli strumenti di cui ti doti che faranno in seguito la differenza.

Seguimi un attimo.

Attraverso una visita della durata di un’ora potrai senza dubbio lavorare sia dal punto di vista umano – gestendo in prima persona un’anamnesi approfondita direttamente in poltrona, che contenga domande sia di carattere generale sulla persona, sia sullo stile di vita – che dal punto di vista odontoiatrico, attraverso una lettura dello stato pregresso.

L’approfondimento del lato odontoiatrico sara’ completato dai sondaggi che saranno trascritti sui tuoi strumenti digitali.

E’ IL SOFTWARE GESTIONALE CHE FARA’ LA DIFFERENZA

Il tuo software gestionale non è solo un programmino che gestisce grafici e fatture, ma uno strumento che si deve interfacciare ai cicli di lavoro e che abbia la possibilita’ di trasferire delle diagnosi eccellenti attraverso i suoi strumenti.

La potenza di consegnare una documentazione al paziente in prima visita è un’arma che nessuno tra i tuoi colleghi si è mai giocato.

Al massimo si consegna il cd della panoramica senza nemmeno un referto.

Se tu avessi la possibilita’ di consegnare una documentazione accurata in cui si descrive in maniera sintetica e grafica tutto cio’ che è stato fatto in quell’oretta, il tuo paziente avvertira’ il grande indice di specializzazione dello studio in cui si trova e percepira’ oltre ad una grande disponibilta’, anche una enorme competenza da parte dello staff ed in primis dell’odontoiatra, che da dentista, si è trasformato in uno specialista in odontoiatria.

Dal dentista la prima visita è gratis, ma dallo specialista…… mi sa di no.

Lo specialista ti consegna 10 pagine di roba sulla quale è documentata tutta la situazione del tuo cavo orale, al fronte di una visita durata ben 60minuti, durante la quale sei stato interrogato sia sul tuo stile di vita, sia sul tuo pregresso odontoiatrico.

Insomma, si sono presi cura di te a 360° e quello che hai pagato è la giusta contropartita per cio’ che il paziente ha ricevuto.

Lo strumento straordinario per documentare i progressi ottenuti grazie allo specialista, è la funzione di comparazione tra il prima e dopo.

Soprattutto nei soggetti a cui si è effettuata contestualmente una seduta di igiene, la compilazione di un’apposita cartella (anch’essa da stampare e consegnare) con la modalita’ di comparazione, diventa uno strumento di estrema riprova sull’efficacia delle prestazioni effettuate.

Contestualmente alla consegna della documentazione di cui sopra, lo specialista dovra’ spiegare in maniera chiara e sintetica cio’ che si appresta a consegnare al paziente ed il motivo per cui lo sta facendo: in primis per il suo bene e per fare in modo che lui sia al corrente di tutto cio’ che lo specialista ha fatto.
Inoltre all’odontoiatra sta a cuore che il proprio paziente possa seguire e monitorare i miglioramenti che fara’ nel tempo.

Detto questo si potra’ consegnare il cd con la panoramica dentale, quasi obligatoria in prima visita e il materiale fotografico ottenuto tramite l’utilizzo della telecamera intraorale.

Anche l’ortopantomografia contribuira’ a conferire valore alla prestazione e a creare la giusta sensazione di stupore che scaturira’ nel momento in cui il paziente ricevera’ la carpetta intestata con tutti gli esami effettuati.

Lo stupore e il superamento delle aspettative saranno i driver principali attraverso i quali scattera’ il magico fenomeno del passaparola positivo.

Ogni esperienza inedita risulta essere motivo di grande voglia di espressione delle proprie sensazione.
Se queste sensazioni sono positive, naturalmente il passaparola che ne scaturira’ sara’ di gran lunga positivo.

Adesso ti mostro cosa uno specialista in odontoiatria presenta al suo paziente al termine della sua prima visita.

(clicca sul quadratino qui in basso a destra per ingrandire le immagini e poi clicca sulla freccia a destra nello schermo per scorrere )

ECCO I DOCUMENTI CHE ANDRANNO AL PAZIENTE:

 

Prova a gestire le prime visite in questo modo e MISURA i risultati ottenuti.

Senza la misurazione non potrai mai avere la certezza che cio’ che stai facendo funziona o non funziona.
Appunta tutto:

– Numero di prime visite effettuate
– Numero di preventivi scaturiti
– Numero di preventivi chiusi
– E la relativa redditivita
– Grado di soddisfazione dei pazienti (formula un questionario di gradimento)

Scrivimi i risultati qui sotto nei commmenti!

Ciao e alla prossima.

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